Dale Carnegie Magyarország | Érzelmet vinni az eladásba: a mentális képek hatalma

�rt�kes�t�si tr�ningjeinken gyakran megk�rdezz�k: ?Mi�rt veszik az emberek a term�keidet?? A l�nyeget illet?en rendszerint a k�vetkez? v�laszt kapjuk: ?Mert ez egy j� term�k.?

A helyes v�lasz val�j�ban ez lenne: ?Mert v�gynak r�.?

Annak �rdek�ben, hogy t�nyleg kiemelkedj�nk versenyt�rsaink k�z�l, meg kell �rten�nk, mi�rt is v�gynak vev?ink az eladand� term�kre. A dolog a domin�ns v�s�rl�si ind�t�khoz k�t?dik. Hogyan t�r�l meg �rzelmileg a vev?nek term�k�nk vagy szolg�ltat�sunk megv�s�rl�sa?

Ha v�laszt tudunk adni erre a k�rd�sre, �s �gyesen fel tudjuk haszn�lni az inform�ci�t, akkor egyed�l ez az egy t�nyez? is megk�l�nb�ztet minket versenyt�rsainkt�l. Emellett pedig abb�li es�lyeinket is megn�veli, hogy az elad�s nem fog megrekedni a vev?�rt�kel�s szakasz�ban.

A domin�ns v�s�rl�si ind�t�k gyakran term�szetes m�don keletkezik, egy olyan k�p r�v�n, amelyet a vev? alkot meg a saj�t fej�ben.

Gondolj csak vissza n�h�nyra a saj�t nagyobb v�s�rl�said k�z�l. Amikor legut�bb aut�t vett�l, minden val�sz�n?s�g szerint �lt a fejedben egy k�p a dologr�l.

Val�sz�n?leg m�r akkor elk�pzelted magadban, hogy milyen �rz�s lesz, amikor az �j kocsit vezeted, vagy hogyan festesz majd a vol�nn�l, miel?tt m�g kiment�l volna az aut�szalon telephely�re.

�s mi a helyzet a legut�bbi nagyobb nyaral�soddal? Megalkottad a fejedben a k�pet, ahogyan a v�zparton pihensz, s�vel siklasz lefel� egy hegyoldalon, vagy b�rmi m�st teszel, ami ellaz�t, �s �lvezetet okoz a sz�modra?

Gondolj arra, hogy �j hifiberendez�st veszel. L�tod magad, amint a h�zad piknikez?terasz�n �ld�g�lsz a t?z mellett, vagy vend�geiddel diskur�lsz, m�g a h�tt�rben a kedvenc sz�maid sz�lnak?

A l�nyeg az, hogy j�llehet a logika megszabja, milyen tulajdons�g� term�kekre �s szolg�ltat�sokra kellene v�gynunk, legt�bb v�s�rl�si d�nt�s�nket v�g�l a v�s�rl�s �rzelmi indoka k�nyszer�ti ki. Ez az �rzelmi indok pedig jellemz? m�don a fej�nkben �l? k�pekhez k�t?dik.

Sajnos az elad�si k�r�lm�nyek nem minden fajt�ja mozd�tja el? ilyen szembesz�k? ment�lis k�pek l�trej�tt�t.

Ilyen esetekben az �rt�kes�t?nek kell lefestenie e k�peket ? vagyis sz�ban ecsetelnie, hogyan �reznek a vev?k, amikor ig�nybe veszik term�keiket �s szolg�ltat�saikat.

Ezek a szavainkkal festett k�pek csak akkor eredm�nyesek, ha felismert�k vev?ink els?dleges �rdekk�reit �s domin�ns v�s�rl�si ind�t�k�t. Mivel e k�peket az elad�si folyamatj�szerivel b�rmely pontj�n alkalmazhatjuk, ez�rt nem k�t�tt elemei a folyamatnak.

Ha belegondolsz, a t�v�- �s r�di�rekl�mok is a sz�k�pekre �p�tenek, hogy eladhassanak. �zletk�t?k�nt jellemz?en m�gis elutas�tjuk a haszn�latukat. Vajon mi�rt? Att�l f�l�nk, hogy mesterk�lten hangzik, amit mondunk, vagy csek�ly sikert aratunk, ha a vev?k agya helyett az �rzelmeikre apell�lunk.

Term�szetes, hogy �gy �rz�nk. A cs�cselad�k m�gsem engedik, hogy ezek az �rz�sek az �tjukba �lljanak. Megpr�b�lkoznak a sz�k�pekkel , azut�n pedig k�vetkezetesen �s tudatosan haszn�lj�k azokat mindaddig, am�g a tudatalattijuk �tveszi a feladatot, �s az eg�sz automatikuss� v�lik. Az �zleti �let legjobb elad�i k�z�l sokak �zletk�t?i eszk�zt�r�ban szerepelnek a sz�k�pek.

Gondolj bele a k�vetkez? helyzetbe: potenci�lis vev? vagy, aki egy s�llyesztett �sz�medence v�s�rl�s�t fontolgatja a h�ts� udvar�ba. Nem vagy biztos benne, hogy megveszed, mert tudod, milyen hatalmas kiad�ssal j�r. Viszont mindig is az volt az �lmod, hogy egy forr� ny�ri napon hazaj�ssz a munk�b�l, le�szol p�r k�rt a medenc�ben, �s a csal�dod k�r�ben �lvezed a fel�d�l�st.

K�t k�l�nb�z? v�llalatt�l k�rsz �raj�nlatot. Az els? �gyn�k felkeres otthonodban. Igaz�n �gyesen �rja le a medence jellemz?it �s el?nyeit. Amikor azonban megmondja az �r�t, alaposabban fontol�ra veszed a dolgot.

Nem k�tled, hogy min?s�gi v�s�rt csin�ln�l, de t?n?dni kezdesz, hogy meg�ri-e a fenntart�s�ba hossz� t�von fektetett p�nzt �s id?t. Amikor az �gyn�k arra k�r, hogy �rd al� a szerz?d�st, elnapolod a v�telt, �s azt mondod neki, hogy szeretn�l m�g egy ideig gondolkodni a dolgon.

A m�sodik �gyn�k, aki r� egy nappal �rkezik, szentel n�mi id?t annak hogy k�rd�seket tegyen fel neked. Felfedezi aggodalmaidat a s�llyesztett �sz�medence �p�t�s�vel �s fenntart�s�val j�r� p�nz- �s id?r�ford�t�ssal kapcsolatban.

M�sfel?l viszont tudja, hogy megold�s�nak v�laszt kell adnia ezekre a probl�m�kra. Ami pedig m�g fontosabb, megtudja, hogy �rzelmi indokod is van a v�s�rl�sra a csal�doddal t�lt�tt �lvezetes �r�k. Egyszer?en v�gysz a medenc�re. E v�gyakoz�s �rzelmi oka pedig az, hogy azokkal az emberekkel akarod �lvezni a felfriss�l�st �s laz�t�st, akik a legfontosabbak az �letedben.

Ha minden m�s felt�tel azonos, bele�rtve a term�kjellemz?ket �s az �rat is, akkor vajon melyik �gyn�knek van t�bb es�lye r�besz�lni t�ged arra, hogy v�lj meg a p�nzedt?l?

Annak, aki csak a term�kjellemz?kr?l �s az el?ny�kr?l besz�l, vagy annak, aki a csal�doddal t�lt�tt nagyszer? alkalmak ment�lis k�p�re hat?

Ir�nyelvek a sz�k�pekhez:

? Vil�gosan �s t�m�ren besz�lj ? maximum harminc m�sodpercig.

? A vev?t mutasd be f?h?sk�nt!

? Jelen id?t haszn�lj!

? Vil�g�ts r� a k�zvetlen kapcsolatra a vev? domin�ns v�s�rl�si ind�t�k�val!

? Tedd hihet?v� a t�rt�netet!

? Mondd el, hogyan v�lik term�ked vagy szolg�ltat�sod a vev? haszn�ra!

? Olyan nyelvezetet haszn�lj, amely az �rz�kekre hat ? a l�t�sra, hall�sra, tapint�sra, �zlel�sre �s szagl�sra.

B�r a sz�k�pek haszn�latakor kezdetben k�nyelmetlen�l �rezheted magad, v�g�l azonban ez a szok�s a m�sodik term�szetedd� v�lhat.

Saj�t�tsd el ezt a professzion�lis k�szs�get a Dale Carnegie �rt�kes�t�si tr�ningen!