Egy jó értékesítő tud eladni. Egy remek értékesítő azt is tudja, kinek. A Harvard Business Review friss kutatása szerint a legtöbb sales csapat ma már nem az ügyfél problémájára keres megoldást – hanem arra, hogyan nézhet ki jól a riport. Mert a legtöbb szervezet nem a kapcsolatot jutalmazza, hanem az adatokat. És ahol csak a bevétel számít, ott előbb-utóbb nem marad más, csak illúzió.
A működés nem kérdez – csak mér
A modern értékesítési rendszerek túltelítettek KPI-okkal, célprémiumokkal, negyedéves zárásokkal. A sales-es pontosan tudja, mikor és hol kell „hozni az eredményt” – és azt is, hogy mire nem figyel senki. Ez nem tudatos csalás. Ez alkalmazkodás. Túlélés. A szabályok keretein belül mozog, optimalizál. Csak éppen nem arra, hogy a vevő visszatérjen – hanem hogy a riportban jól mutasson.
A siker mögött: trükkök, amik működnek – csak nem hosszú távon
A kutatás több gyakori jelenséget emel ki, amit a vezetők többsége későn vesz észre:
- Gyors, alacsony értékű dealek hajszolása, amik gyorsan pörgetik a teljesítményt, de nem építik az ügyfélkapcsolatot.
- Időzített eladások, hogy az adott negyedév „jobban nézzen ki” – miközben a következő hónap gyengül.
- Rendszeresen elhanyagolt ügyfélelégedettség, mert az nem szerepel a bónuszban.
A struktúra nem nézi, mi történik a statisztika mögött. És az értékesítő sem fogja. Mert a cél: az eredmény. Ha nem figyelsz, egy nap arra ébredsz, hogy már senki nem a partnerért dolgozik – csak a bevételért.
Mi az ára a rövid távnak?
Amikor a csapatod megtanul „rendszerben gondolkodni”, akkor nemcsak az ügyfelek mennek el, elveszíted a belső lojalitást is. Az értékesítők nem őszinték. Nem jeleznek időben, ha probléma van, mert nem éri meg nekik. A belső kommunikáció torzul, a csapat egymást is versenytársnak látja, és végül a számok papíron jók, de a valóságban egyre kevesebb a megtartott ügyfél.
A vezető, aki nem látja, mi van a grafikonok mögött
A jó vezető nemcsak figyel. Értelmez. Tudja, hogy egy kivételes negyedév nem mindig siker – lehet, hogy csak időzített probléma. Aki nem kérdez vissza, hogy miért ilyen a mérés, csak a teljesítményt jutalmazza, az nem alapokat épít – hanem kirakatot. És egy ponton túl már nem a piac szól vissza – hanem a valóság.
A mutatók nem hazudnak. De néha félrevezetnek.
A legtöbb sales csapat addig működik jól, amíg csak a mérőszámokat nézed. A teljesítménynek van KPI-ja, a sikernek jutaléka, a hibának ára. De van egy pont, ahol az adatok már nem a vevőt mutatják – hanem a mechanizmust. És ha ilyenkor nem lépsz, a veszteség nem a grafikonokon jelenik meg először. Hanem a bizalomban.
A DCT Kommunikációs Vezetői Mesterkurzusa: a számok mögötti hatás
Ez a program nem arról szól, hogyan motiváld az értékesítőidet a jobb számokra.
Arról szól, hogyan motiváld őket úgy, hogy ne a struktúrát játsszák – hanem a partnert szolgálják. Hogyan építs olyan vezetői jelenlétet, ami nemcsak a KPI-t hajtja, hanem visszahozza a bizalmat – belül és kívül.
A kurzus segít:
- Felismerni, mikor torzul a rendszer – mielőtt a veszteség valódi kárt okoz.
- Észrevenni a csendet és a jeleket, amik már régóta figyelmeztetnek.
- Visszaállítani azt a kultúrát, ahol az értékesítés nem látszat – hanem érték.
Ha te is azt érzed, hogy a számok mögött valami más is mozog, ideje újratervezni.
A sales akkor működik, ha nemcsak papíron szép – hanem a valóságban is erős.
👉 Nézd meg, hogyan működik a DCT Kommunikációs Vezetői Mesterkurzusa:
Részletek itt
