Egy amerikai felmérés 34 iparág 380 vállalatánál vizsgálta az értékesít? munkatársak kifizetésének módját, azok el?nyeit és hátrányait. Ez háromféleképpen is történhet: fizetés, jutalék vagy a kett? kombinációja. A kutatás során kiderült, hogy a legtöbb vállalat a kombinált kifizetést részesíti el?nyben, aminek van néhány hátránya, ez pedig ellensúlyozza a körülötte kialakult vonzer?t. Az egyes tervek közötti választás az adott vállalat struktúrájától, igényeit?l és céljaitól is nagyban függ.
Az értékesítési vezet?kkel folytatott beszélgetések során egyetértés mutatkozik abban, hogy a kifizetés és a jutalmazás a legfontosabb eleme az értékesítési munkatársak irányítására és motiválására szolgáló programnak, ezért ez lehet a legösszetettebb is.
Gondoljunk csak az értékesít?k munkájára. Az ügyfelek és az érdekl?d?k elutasítása állandó negatív visszajelzésként érheti ?ket. Az értékesítésben elért sikerhez nagyfokú önfegyelem kitartás és lelkesedés elengedhetetlen képességek. Éppen ezért az értékesít?knek bátorításra, ösztönzésre és motivációra van szükségük ahhoz, hogy hatékonyan dolgozzanak.
A megfelel?en megtervezett és végrehajtott kifizetési tervnek mind a vállalat igényeihez, mind az értékesített termékekhez vagy szolgáltatásokhoz kell igazodnia. Ugyanakkor els?sorban a jó értékesít?ket kell vonzania, majd növekv? ütemben kell ?ket megtartania.
A fix kifizetés
A fix fizetést kínáló tervek alkalmasak olyan helyzetekben, ahol az értékesítési munka összetett, id?igényes, és nehezen mérhet? az egyéni teljesítmény. Számos el?nnyel jár mind a cég, mind a munkavállaló számára, például rendszeres jövedelmet biztosít, ami által nagyfokú lojalitást alakít ki az értékesít?ben. Továbbá megkönnyíti az adminisztrációt és az átcsoportosítást is. Azonban számos hátránya is van, például nem nyújt pénzügyi ösztönzést az értékesít?nek, mivel az esetek nagy részében nem arányos a fizetés az elért eredményekkel, ezáltal nem biztos, hogy minden értékesít? megfelel? er?feszítéssel és produktivitással dolgozik.
Jutalékos kifizetés
Ebben a tervben az értékesít?k fizetése az eladásaikhoz kötött, ami az egyenes jutalékot és a sorsolásos jutalékot is magában foglalja. Az ilyen terv jól m?ködik új vállalkozások indításakor, amikor a piaci lehet?ségek szélesek és széttagoltak. El?nyei közé tartozik, hogy a fizetés közvetlenül a teljesítményhez kapcsolódik, könnyen érthet? és kiszámítható, valamint maximális ösztönzést nyújt az értékesít?knek. Viszont hátrányai között szerepel, hogy kevésbé biztosít lojalitást a vállalat iránt, az értékesít?k között nagy jövedelemeltérések lehetnek, és az értékesítési költségek gyakran változhatnak.
Ha a vezet?ség a lehet? legjobban szeretné ösztönözni az értékesít?ket, a jutalékos kifizetés a megfelel?. Azonban az egyenes jutalék használata az elmúlt néhány évben csökkent az amerikai kutatás szerint.
Kombinált kifizetés
A kombinált juttatások fix fizetést és jutalékot is tartalmaznak, azonban számos kifizetési módszert tesznek lehet?vé. Ezek közé tartozik az alapbér, az összes értékesítésért járó jutalék, illetve a bónuszok. A kombinált kifizetésnek számos el?nye van, például nagyobb fokú ösztönzést tesz lehet?vé, mint az egyszer? kifizetés vagy a jutalékos megoldás, és a jutalékos kifizetésnél jobb ellen?rzést is biztosít a jövedelem változó része fölött. A sokkal nagyobb fokú rugalmasság és az ösztönz? bónuszok széles skálája lehet?vé teszi a vezet?ség számára, hogy gyakorlatilag személyre szabott terveket dolgozzon ki minden egyes értékesít?nek.
A kombinált módszerek általában összetettebbek, mint a másik két kifizetés, ezért több adminisztratív munkával és ellen?rzéssel járnak. A legfontosabb, hogy az alapbér és a bónuszok, jutalékok közötti arány megfelel? legyen, ezeket általában a korábbi teljesítmények alapján határozzák meg.
Béren kívüli juttatások és motiváció
A pénzügyi juttatások mellett fontosak a nem pénzügyi ösztönz?k is, mint például az elismerés, az el?léptetés és a csoporthoz tartozás érzése. Az értékesítési versenyek, különféle bónuszok és egyéb jutalmak segítenek fenntartani az értékesít?k motivációját és elkötelezettségét. Ez egy olyan terület, ami már régóta a vállalatok rendelkezésére áll, azonban az értékesítési vezet?k csupán az elmúlt években kezdték felismerni a jelent?ségüket. A kutatásból kiderült, hogy még napjainkban is kevesen használják ezt a hatékony módszert, annak ellenére hogy rendkívül olcsók, viszont az értékesít?k számára fontosak.
Az egyéb béren kívüli juttatások, mint a céges autó, egyformán megjelenik a fix fizetéses és a kombinált kifizetéses értékesít?k között, azonban a jutalékban kifizetett munkavállalók alulmaradtak a kutatás eredményei szerint.
Költségtérítés
A vállalatok gyakran fedezik az értékesít?k munkavégzéssel kapcsolatos költségeit, beleértve az utazási és szállásköltségeket is. A költségek kontroll alatt tartása fontos a nyereségesség szempontjából, különösen a válságos gazdasági években. Ráadásul a hívások költségei is emelkednek, ezért a vállalatoknak rendszeresen meg kell vizsgálniuk a kiadásaikat és az értékesít?k statisztikáit.
A megfelel? kompenzációs terv kiválasztása és végrehajtása kritikus aspektus az értékesítési csapat sikeréhez és motivációjához. Az értékesítési vezet?knek figyelembe kell venniük a vállalat igényeit és az értékesít?k elvárásait, hogy hatékonyan támogassák és ösztönözzék munkájukat. A jól megtervezett kompenzációs tervnek vonzania kell a jó értékesít?ket, és növekv? ütemben kell ?ket megtartania, biztosítva a vállalat hosszú távú sikerét.
Ha szeretnél tovább fejl?dni vezet?i szerepedben, vagy jobb értékesít? szeretnél lenni, jelentkezz mesterkurzusainkra, ahol minden eszközt a kezedbe adunk a sikeres jöv?dhöz!