Dale Carnegie Magyarország | Az egyik legerősebb kommunikációs technika (csak profiknak)

Ott nevelkedtem (Dale Carnegie) Missouriban, Jesse James ?birodalma? hat�r�n, �s gyakran megl�togattam a Kearney melletti James-tany�t, ahol az �reg fia ma is �l. Feles�ge mes�lt nekem az ap�s�r�l, aki vonatokat �s bankokat rabolt ki, azt�n a p�nzt a szomsz�d gazd�knak adta, hogy fizess�k ki a jelz�logk�lcs�neiket.

Jesse James sz�ve m�ly�n val�sz�n?leg �pp�gy idealist�nak tartotta mag�t, mint k�t nemzed�kkel k�s?bb Schultz, a ?holland?; ?k�tpisztolyos? Crowley �s Al Capone.

T�ny az, hogy mindenki ? m�g az is, akit a t�k�rben l�tunk ? igen j� v�lem�nnyel van mag�r�l, �s �r�l, ha saj�t m�rc�j�vel m�rve j�nak, �nzetlennek tal�lhatja mag�t.

J. Pierpont Morgan megfigyelte, hogy minden embernek rendszerint k�t oka van b�rmely cselekedet�re: az egyik j�l hangzik ? a m�sik igaz.

Az ember mag�nak bevallja az igazit. De minthogy a sz�v�nk m�ly�n valamennyien idealist�k vagyunk, sz�vesen gondolunk arra, amelyik j�l hangzik.

Ha teh�t meg akarod v�ltoztatni az embereket, hivatkozz a nemesebb ind�t�kokra!

Vajon t�l eszm�nyi-e ez ahhoz, hogy az �zleti �letben is haszn�t vehess�k?

N�zz�k meg p�ldak�nt Hamilton J. Farrell eset�t. Volt egy el�gedetlen b�rl?je, aki elk�lt�z�ssel fenyeget?z�tt. Szerz?d�s�k m�g n�gy h�napig �rv�nyes volt, havi �tven�t doll�ros b�r�sszeggel; az illet? azonban m�gis felmondott azzal, hogy halad�ktalanul elk�lt�zik, a meg�llapod�sra val� tekintet n�lk�l.

A tov�bbiakat Farrell �gy mes�lte el az egyik Dale Carnegie tanfolyamon:

?Eg�sz t�len �t, teh�t az �v legk�lts�gesebb r�sz�ben ott laktak ezek az emberek �s tudtam, neh�z lesz a lak�st kiadnom ?sz el?tt. M�r szinte l�ttam, hogy k�tsz�zh�sz doll�rt kivesznek a kezemb?l ? �s bizony, el�nt�tt a d�h.

Azel?tt biztosan berontottam volna a lak�hoz, �s azt mondtam volna neki, hogy olvassa el �jb�l a szerz?d�st. K�z�ltem volna vele, hogyha elk�lt�zik, a b�r�sszeg h�tralev? r�sze azonnal esed�kess� v�lik ? �s jogaimnak nemcsak tudok, de �rv�nyt is fogok szerezni.

De sem r� nem t�madtam, sem jelenetet nem rendeztem, hanem m�s harcm�dhoz folyamodtam. Ilyenform�n kezdtem a besz�lget�st:

�Kedves uram, meg�rtettem elhat�roz�s�t, de m�gsem hiszem, hogy el akar k�lt�zni. Az �zleti �letben t�lt�tt �veim megtan�tottak egy-k�t dologra az emberi term�szettel kapcsolatban, �s �nt a megb�zhat� �zletfelek k�z� soroltam.

Annyira megb�zom �nben, hogy hagyja f�gg?ben az elhat�roz�s�t n�h�ny napig, majd gondolja meg �jb�l. Ha elsej�ig, amikor a lakb�r esed�kes, azzal j�n vissza, hogy m�gis el akar k�lt�zni, az elhat�roz�s�t v�glegesnek tekintem.

Nem g�rd�tek akad�lyt a t�voz�sa el�, �s bevallom magamnak, hogy rosszul �t�ltem meg �nt. De b�zom benne, hogy �llja a szav�t, �s megtartjuk a meg�llapod�st. V�gt�re is vagy emberek vagyunk, vagy majmok ? �s rendszerint rajtunk m�lik a v�laszt�s!�

Nos, amikor j�tt az elseje, ez az �r szem�lyesen fizette ki a lakb�rt �s k�z�lte, hogy megbesz�lte a dolgot a feles�g�vel, �s maradnak. Arra a k�vetkeztet�sre jutottak, hogy az az egyetlen becs�letes megold�s, ha betartj�k a meg�llapod�st.?

Az ifjabb John D. Rockefeller egyszer r� akarta venni az �js�g�r�kat, hogy ne k�sz�tsenek t�bb f�nyk�pet a gyermekeir?l. ? is a nemesebb ind�t�kra hivatkozott. Nem azt mondta teh�t:

?�n nem akarom a k�peiket k�z�ltetni t�bb�?, hanem ?Uraim, tudj�k, hogy van ez. Maguknak is vannak gyerekeik ? �s tudj�k, mennyire nem tesz j�t nekik, ha t�l sokat szerepelnek a nyilv�noss�g el?tt.?

Cyrus H. K. Curtis szeg�ny fi�k�nt kezdte �st�k�sszer? p�lyafut�s�t, v�g�l azt�n a Saturday Evening Post �s a Ladies Home Journal milliomos tulajdonosa lett.

Kiad�i p�ly�ja elej�n nem tudott annyi tiszteletd�jat fizetni, mint a t�bbi foly�irat. Els?rend? �r�k cikkeit sem tudta p�nzzel megfizetni, �gy azt�n nemesebb ind�t�kokra hivatkozott: r�b�rta p�ld�ul Louisa May Alcottot is, amikor h�rnev�nek a tet?pontj�n volt, hogy dolgozz�k neki ? m�gpedig �gy, hogy felaj�nlott egy sz�zdoll�ros csekket nem neki, hanem az �r�n? �ltal p�rtfogolt egyik j�t�konys�gi int�zm�nynek.

James L. Thomas, az egyik volt Dale Carnegie hallgat� mes�lte el a k�vetkez? t�rt�netet:

?Egy bizonyos aut�jav�t� v�llalat hat vev?je megtagadta a k�ld�tt sz�ml�k kiegyenl�t�s�t. Nem az eg�sz sz�mla ellen volt kifog�suk, hanem egyik vagy m�sik t�tel ellen, b�r annak idej�n �r�sban elismert�k, hogy a v�llalat a munk�t rendesen elv�gezte.

A v�llalat teh�t tudta, hogy igaza van ? �s ezt meg is mondta nekik? Ez volt az els? hiba.

Azt�n a v�llalat a k�vetkez? l�p�seket tette:

1. Felkerest�k mindegyik vev?t, �s nyersen bejelentett�k, hogy a r�g�ta esed�kes tartoz�s�rt j�ttek.

2. Nagyon hat�rozottan k�z�lt�k, hogy a v�llalatnak felt�tlen�l �s minden k�r�lm�nyek k�z�tt igaza van; enn�l fogva a vev? felt�tlen�l �s minden k�r�lm�nyek k�z�tt t�ved.

3. A vev?k �rt�s�re adt�k azt is, hogy ?k, a v�llalat emberei sokkal jobban �rtenek az aut�khoz, mint b�rmelyik vev?j�k. Mire j� teh�t a vitatkoz�s?

4. Eredm�ny: hosszadalmas �s eredm�nytelen vita. Vajon jobb bel�t�sra t�r�tette-e a vev?ket ez az elj�r�s, �s kifizett�k-e a sz�ml�t? Term�szetesen nem.

�gy �lltak az �gyek, �s a foly�sz�mlaoszt�ly igazgat�ja m�r �gyv�di felsz�l�t�sok kik�ld�s�re gondolt, amikor szerencs�re a vez�rigazgat� is tudom�st szerzett a dologr�l.

El?sz�r is megvizsg�lta ezeknek az �gyfeleknek a kor�bbi rendel�seit, �s arra a felfedez�sre jutott, hogy valamennyien r�gt�n kifizett�k sz�ml�ikat. Valami teh�t nem volt itt rendben ? valami egy�ltal�n nem volt rendben a behajt�s m�dja k�r�l.

Ez�rt a vez�rigazgat� beh�vatta James L. Thomast, �s megb�zta azzal, hogy hajtsa be a �behajthatatlan� k�vetel�seket. Thomas, a saj�t elmond�sa szerint a k�vetkez? l�p�seket tette:

1. Az �n l�togat�som c�lja is az volt mindegyik vev?n�l, hogy kifizettessek egy r�g�ta esed�kes sz�ml�t, amelyr?l hat�rozottan tudtuk, hogy helyes. �n azonban egyetlen sz�t sem sz�ltam err?l. Ehelyett megmagyar�ztam, hogy az a feladatom: �llap�tsam meg, mit tett helytelen�l, vagy mit nem tett meg a v�llalat.

2. Mindegyik�k �rt�s�re adtam, hogy nem is alkotok v�lem�nyt magamnak, am�g nem ismerem az ? �ll�spontjukat. Azt is megmondtam, hogy a v�llalat egy�ltal�n nem hiszi mag�t csalhatatlannak.

3. Kijelentettem, hogy engem els?sorban az ? kocsija �rdekel, �s tudom, hogy sokkal jobban ismeri a saj�t aut�j�t, mint b�rki m�s a vil�gon ? ezen a ponton ? a szaktekint�ly.

4. Engedtem besz�lni, �s k�zben olyan �rdekl?d�st, olyan meg�rt�st tan�s�tottam ir�nta, amilyet �hajtott ? �s el is v�rt t?lem.

5. V�g�l, amikor a vev? m�r j�zanul gondolkodott a k�rd�sr?l, az eg�sz �gyet becs�letes meg�t�l�s�re b�ztam. Hivatkoztam a nemesebb ind�t�kokra. El?sz�r is mondtam ? szeretn�m, ha tudn�, nekem is az az �rz�sem: itt valami hiba t�rt�nt. Egyik ember�nk k�nyelmetlens�get, bossz�s�got �s izgalmat okozott �nnek. Ennek nem lett volna szabad megt�rt�nnie.

Sajn�lom a dolgot, �s mint a v�llalat k�pvisel?je, bocs�natot k�rek. Ahogy az �n elbesz�l�s�t meghallgattam, meg kellett �llap�tanom, hogy �n becs�letes �s t�relmes.

�ppen ez�rt egy nagy sz�vess�gre szeretn�m megk�rni, ugyanis ebben a dologban az �n� a d�nt�s joga. Itt van ez a bizonyos sz�mla, �ppoly nyugodtan b�zom �nre, hogy tetsz�se szerint egyenl�tse ki, mint amilyen nyugodtan a saj�t c�gem eln�k�re b�zn�m.

Cselekedj�k legjobb bel�t�sa szerint, ahogy k�v�nja, �gy lesz.

Nos, kiegyenl�tett�k-e a vev?k a sz�ml�t?

De ki �m, m�gpedig sz�vesen. A sz�ml�k 15 doll�rt�l 400 doll�rig terjed? �sszegekr?l sz�ltak, vajon kihaszn�lta-e valamelyik vev? azt az aj�nlatot, amelyet tettem?

Igen, egyik�k kihaszn�lta: a vitatott t�telb?l egyetlen centet sem volt hajland� megfizetni; a t�bbi �t azonban levon�s n�lk�l fizetett.

A t�rt�net csattan�ja pedig az, hogy a k�vetkez? k�t �v sor�n mind a hat vev?nek �j kocsit tudtunk eladni. A tapasztalat megtan�tott arra, hogyha egy vev?r?l semmif�le megb�zhat� t�j�koztat�st nem lehet szerezni, az egyetlen eg�szs�ges �ll�spont annak feltev�se, hogy az illet? ?szinte, becs�letes, igazs�gszeret?, �s sz�vesen fizet, ha meg van gy?z?dve arr�l, hogy az elsz�mol�s helyes.

???

M�s sz�val �s vil�gosabban: az emberek �ltal�ban becs�letesek, �s szeretnek eleget tenni k�telezetts�geiknek. E szab�ly al�l ar�nylag kev�s a kiv�tel, �s meggy?z?d�sem szerint m�g az olyan ember is, aki hajlamos a m�sik becsap�s�ra, a legt�bb esetben kedvez?en reag�l, ha az ember �rezteti vele, hogy becs�letesnek �s tisztess�gesnek tartja.?

Dale Carnegie alapelv:

�P�TS A NEMESEBB �RZELMEKRE!