Dale Carnegie Magyarország | Hogyan érheted el, hogy mindig igen-t mondjanak neked?

Amikor valakivel besz�lsz, sohase azzal kezdd, amiben elt�r a v�lem�nyetek. Kezdd azzal, hogy kiemeled ? �s hangs�lyozod ? azokat a dolgokat, amikben megegyeztek. Mutass r�, ha lehet, hogy mindketten ugyanazt akarj�tok, �s az egyetlen k�l�nbs�g k�ztetek a m�dszerben van, nem a c�lban.

�gy vezesd a besz�lget�st, hogy a m�sik m�r az elej�n azt mondhassa valamire: ?Igaz, �gy van!? Akad�lyozd meg, ha lehet, hogy ?nem?-et kelljen mondania.

A tagad� v�lasz, mondja Overstreet professzor Az emberi viselked�s befoly�sol�sa c�m? k�nyv�ben, a legnehezebben legy?zhet? akad�ly. Ha valaki nemet mondott valamire, b�szkes�ge azt k�veteli, hogy maradjon k�vetkezetes �nmag�hoz.

K�s?bb tal�n r�j�n, hogy a ?nem? helytelen volt; a b�szkes�ge m�gsem engedi, hogy bevallja. Ha egyszer kimondott valamit, ragaszkodnia kell hozz�. Ez�rt olyan fontos, hogy t�rgyal�partner�nket a helyesl�s fel� vezess�k.

Az �gyes sz�nok m�r kezdetben egy csom� ?igen?-v�laszt kap. L�lektanilag a helyesl�s fel� tolja el k�z�ns�g�t. Olyan ez, mint a bili�rdgoly� mozg�sa: ha el?rel�kj�k valamelyik ir�nyba, bizonyos er? sz�ks�ges az ett?l az ir�nyt�l val� elt�r�shez; az ellenkez? ir�nyba val� visszal�k�shez pedig m�g t�bb er?.

L�lektanilag minden vil�gos. Ha valaki a ?nem? sz�t kimondja, �s komolyan is gondolja, nem csup�n egy h�rombet?s sz�t ejt ki: sokkal t�bbet tesz enn�l.

Eg�sz szervezete, mirigy-, ideg- �s izomrendszere az elutas�t�s g�rcs�be merevedik. Valami (rendszerint csek�ly, de n�ha �szrevehet? m�rt�k?) testi jele is van. R�viden sz�lva, az eg�sz ideg-, izomrendszer az elutas�t�s �ll�spontj�ra helyezkedik.

M�sr�szt, amikor ?igen?-t mond valaki, ez a g�rcs elmarad. A szervezet magatart�sa v�rakoz�, beleegyez?, ny�lt. Enn�lfogva min�l t�bb ?igen?-t tudunk kicsiholni a m�sikb�l a kezdet kezdet�n, ann�l val�sz�n?bb, hogy lek�thetj�k a figyelm�t fontos javaslatunk sz�m�ra.

Ez a m�dszer tette lehet?v� James Eberson, az egyik New York-i bank tisztvisel?je sz�m�ra, hogy megszerezzen, illetve megtartson egy leend? �gyfelet, akit egy�bk�nt elveszthettek volna.

?Ez az ember az�rt j�tt be ? mes�lte Eberson -, hogy foly�sz�ml�t nyisson n�lunk, �s �n �tadtam neki kit�lt�sre a szok�sos ?rlapot. Egyes k�rd�sekre k�szs�ggel felelt, de m�sokra kereken megtagadta a v�laszt.

Miel?tt elkezdtem az emberekkel val� b�n�sm�d tanulm�nyoz�s�t, azt mondtam volna ennek a leend? �gyf�lnek, hogyha nem t�lti ki az ?rlapot, nem nyitjuk meg a foly�sz�ml�j�t.

Sz�gyellem, hogy a m�ltban gyakran �gy viselkedtem? Term�szetesen a kioktat�s bizonyos j� �rz�ssel t�lt�tt el: hiszen megmutattam, ki az �r a h�zn�l, �s hogy a bank szab�lyai �s el?�r�sai szentek �s s�rthetetlenek. Persze ez a magatart�s bizony�ra nem gy?zte meg arr�l azt az embert, aki bej�tt, hogy sz�vesen l�tjuk, �s fontosnak tartjuk.

Azon a reggelen elhat�roztam, hogy el?veszem a j�zan eszemet. Feltettem, hogy nem arr�l besz�lek, amit a bank akar, hanem arr�l, amit az �gyf�l. �s mindenekel?tt elhat�roztam, hogy elej�t?l fogva �igen�-t mondatok vele.

�gy azt�n igazat adtam neki. Azt mondtam, hogy arra a felvil�gos�t�sra, amelyet megtagadott, nincs is okvetlen�l sz�ks�g. Azonban ? folytattam ? tegy�k fel, hogy �nnek p�nze van itt a bankban, amikor meghal. Nem szeretn�, ha k�vetel�s�t �tutaln�nk legk�zelebbi hozz�tartoz�j�nak, akinek a t�rv�ny szerint joga lesz hozz�?

? De igen, hogyne ? v�laszolta.

? �s nem gondolja-e, hogy hasznos lenne, ha megadn� nek�nk a legk�zelebbi rokona nev�t, �s �gy sz�ks�g eset�n k�sedelem �s t�ved�s n�lk�l teljes�thetn�nk a k�v�ns�gait?

Megint igen volt a v�lasz.

A fiatalember megszel�d�lt �s megv�ltozott, amikor r��bredt, hogy nem a magunk, hanem az ? �rdek�ben k�rt�k ezt a felvil�gos�t�st. Miel?tt elhagyta a bankot, nemcsak megadta a r�szletes t�j�koztat�st, hanem javaslatomra nyitott egy olyan foly�sz�ml�t is, amelynek az anyja volt a kedvezm�nyezettje, �s az ezzel kapcsolatos felvil�gos�t�sokat is megadta.

Azt tapasztaltam, hogy mivel m�r az elej�n �igen�-re k�sztettem, elfeledte az eredeti felh�borod�s�t, �s sz�vesen megtett mindent, amit tan�csoltam.?

Egy m�sik t�rt�netet Joseph Allison, a Westinghouse Elektromos T�rsas�g �gyn�ke mondott el:

?Volt egy ember a k�rzetemben, akit a t�rsas�g igen szeretett volna megnyerni vev?nek. El?d�m t�z �ven �t l�togatta minden eredm�ny n�lk�l. Amikor �tvettem a k�rzetet, ugyanezt csin�ltam h�rom �vig, ugyancsak eredm�ny n�lk�l. V�g�l, tizenh�rom �vi l�togat�s �s ostrom ut�n, eladtunk neki n�h�ny motort. Tudtam, hogyha ezek megfelelnek, biztosan kapok tov�bbi n�h�ny sz�z darabos megrendel�st. Ezt rem�ltem.

Abban biztos voltam, hogy a motorokkal nem lesz semmi baj. H�rom h�t m�lva igen peckesen vonultam be hozz�.

De hamar let�rtem, mert a f?m�rn�k ezzel a megd�bbent? kijelent�ssel �dv�z�lt: ? Allison, nem vehetem meg a t�bbi motort mag�t�l.

? De mi�rt? ? k�rdeztem meglepetten. ? Mi�rt?

? Mert a maguk motorjai t�l forr�k. Nem tudom a kezemet r�juk tenni.

Tudtam, hogy vitatkozni nem �rdemes. El�g sok�ig vitatkoztam. Teh�t arra gondoltam, ink�bb �igen, igen� v�laszt pr�b�lok kapni.

? Rendben van, Smith �r. T�k�letesen igazat adok �nnek; ha a motorok t�lmelegszenek, akkor ne vegyen bel?l�k. �nnek olyan motorokra van sz�ks�ge, amelyek a szabv�ny el?�r�s�n�l nem melegszenek jobban. �gy van?

Helyeselt. Megkaptam az els? �igen�-t.

? A szabv�ny azt mondja, folytattam, hogy a helyesen szerkesztett motor h?m�rs�klete 40 �?-kal lehet a szobah?m�rs�klet felett. Igaz?

? Igen ? helyeselt. ? Ez igaz. De a maguk motorjai sokkal forr�bbak.

Nem vitatkoztam, csak megk�rdeztem, milyen meleg a g�pterem?

? K�r�lbel�l 41 �C.

? Nos, feleltem, ha a helyis�g 41 fokos, �s ehhez hozz�ad 40 fokot, az �sszesen 81 fok. Nem �getn�-e meg a kez�t, ha olyan forr�v�z al� tartan�, amelyb?l 81 fokos v�z folyik?

Ism�t �igen�-t kellett mondania.

? H�t akkor ? tettem hozz� ? nem volna jobb, ha egy�ltal�n nem fogn� meg a motort?

? Azt hiszem, igaza van ? vallotta be. Tov�bb csevegt�nk m�g egy ideig. Azt�n beh�vta a titk�r�t, �s harminc�tezer doll�ros megrendel�st adott fel a k�vetkez? h�napra?

�vekig tartott (�s a meghi�sult �zletek miatt sok ezer k�rt jelentett sz�momra), am�g v�g�l megtanultam, hogy a vitatkoz�s nem fizet?dik ki, �s hogy sokkal t�bb hasznot hajt, �s sokkal �rdekesebb is, ha a dolgokat a m�sik ember szempontj�b�l n�zz�k, �s megk�s�relj�k, hogy �igen, igen�-t mondassunk vele.?

Sz�krat�sz, ?Ath�n ostora?, olyat alkotott, ami a t�rt�nelem folyam�n csak n�h�ny embernek siker�lt: kidolgozta az emberi gondolkod�s �j m�dszer�t; �s most, huszonh�rom �vsz�zaddal a hal�la ut�n, a legb�lcsebb mesterek egyikek�nt tisztelj�k, akik valaha is befoly�solt�k ezt a b�k�tlen vil�got.

A m�dszere? Megmondta-e vajon az embereknek, ha t�vedtek? ? azt�n nem! Ahhoz t�l okos volt. Eg�sz m�dszere, amelyet ma sz�kr�t�szi m�dszernek h�vunk, azon alapult, hogy k�rd�seire �igen, igen�-v�laszt akart kapni.

Olyan k�rd�seket tett fel, amelyekre ellenfeleinek igenl?en kellett v�laszolniuk. Egyik helyesl�st a m�sik ut�n kapta, v�g�l szinte m�st sem hallott, csak

�igen�-t.

De csak folytatta a k�rdez?sk�d�st, am�g ellenfele ? csaknem �szrev�tlen�l ? olyan k�vetkeztet�sre nem jutott, amelyet p�r perccel kor�bban er?teljesen tagadott volna.

Legk�zelebb, amikor �ppen k�m�letlen�l a k�p�be v�gn�nk valakinek, hogy t�vedett, jusson esz�nkbe a mez�tl�bas, �reg Sz�krat�sz, �s �gy tegy�k fel a k�rd�seinket, hogy ?igen? v�laszt kapjunk r�juk.

A k�naiaknak van egy b�lcs k�zmond�suk: aki k�nnyen l�pdel, messzire jut.