Dale Carnegie Magyarország | Előny a modern kommunikációs katasztrófából

???

�szveszejt?, hogy mik�zben doll�rmilli�kat k�ltenek �vente m�rka�p�t�sre �s marketingre, mennyi forr�st pazarolnak m�g mindig arra, hogy az �zenet k�ld?j�nek k�v�nalmait �s szesz�lyeit mutass�k be, mik�zben a befogad� legm�lyebb v�gyaival nem foglalkoznak.

Az egykori amerikai eln�k, Dwight Eisenhower a Feh�r H�z Ov�lis Irod�j�ban �r�k mement�k�nt ?rz�tt egy pap�rnehez�ket, amelyen ez �llt latinul: ?Gyeng�d modorban, de elsz�nt tettekkel.?

?A tettek alapvet? v�gyainkb�l fakadnak ? �rja Harry Overstreet az Influencing Human Behaviorben (Hat�s az emberi viselked�sre).

? A legjobb tan�cs, amit adhatok ? legyen sz� az �zleti �letr?l, a csal�dr�l, az otthonr�l, az iskol�r�l vagy a politik�r�l ?, a k�vetkez?: el?sz�r is �bressz�nk a m�sikban ellen�llhatatlan v�gyat. Az, aki erre k�pes, az eg�sz vil�got maga m�g�tt tudhatja. Aki pedig nem, arra mag�nyos �t v�r.?

A r�hangol�d�s a legm�lyebb v�gyakra olyan m�dszer, amely nem ismer sem ipar�gi, sem orsz�ghat�rokat. �ppoly fontos elv egy holland energiaipari menedzser, mint egy hollywoodi producer sz�m�ra. V�gs? soron ugyanis azok a szem�lyek k�z�tti er?fesz�t�sek bizonyulnak sikeresnek, amelyekben az �zenet felad�ja nem dikt�lni akar, hanem elkezdi felt�rni, hogy mit akar a befogad�.

�s azok a szem�lyek k�z�tti er?fesz�t�sek �t�ltetnek kudarcra ? ak�r �zleti egy�ttm?k�d�sr?l, szem�lyes egy�ttm?k�d�sr?l vagy m?v�szi tolm�csol�sr�l van sz� -, amelyekben az �zenet felad�ja pr�b�lja megmondani a befogad�nak, hogy mit akar.

Tal�n sehol sem �rhet? tetten olyan k�zzelfoghat�an ez az elv, mint az �zletben, abban az �gazatban, amelynek szemantikai �rtelemben mindannyian r�szesei vagyunk.

Killing the Sale (Hogyan sz�rjunk el egy �zletet?) sikerk�nyv�ben Todd Duncan 10 v�gzetes hib�t sorol fel, amelyet az �rt�kes�t?k elk�vethetnek. Az egyik hiba, a ?gy?zk�d�s?: ennek b?n�be es�nk, amikor k�ptelenek vagyunk r�hangol�dni a m�sik legm�lyebb v�gyaira, ak�r a kereskedelemben dolgozunk, ak�r nem.

A gy?zk�d�s hib�j�ba esik az, aki az elad�sban el�rt sikereket arra a k�pess�g�re pr�b�lja alapozni, hogy meggy?z?en tudja kifejteni az �rveit. Ilyenkor betanulunk egy monol�got, �s azt v�rjuk, hogy a lehet?s�geinkr?l �t�letet mond� esk�dtsz�k majd a mi oldalunkra �ll. �m [? ] a bizalom kezdeti szintj�nek megteremt�s�hez hangzatos monol�gn�l t�bbre lesz sz�ks�g. Ehhez p�rbesz�d kell. Val�di besz�lget�s. Mert nincs m�s m�dja annak, hogy megtudjuk, van-e sz�ks�g arra a term�kre vagy szolg�ltat�sra, amelyet k�n�lunk.

A k�nyvben k�s?bb id�zi dr. Theodore Zeldint, a Conversation (Besz�lget�s) szerz?j�t, aki m�g szeml�letesebben fejti ki ezt: ?A val�di besz�lget�s id?vel fell�ngol.?

K�ptelenek vagyunk kiverni a fej�nkb?l azt a k�pet, amilyennek magunkat �s az aj�nlatunkat akarjuk l�ttatni, s t�bb id?t t�lt�nk ennek az elgondol�snak a csinos�tgat�s�val, alak�t�s�val, mint azzal, hogy megtudjuk, a k�p, amit kialak�tottunk, val�ban sz�m�t-e azoknak, akiknek sz�ntuk. A legt�bb ember vagy c�g t�bb er?forr�st �ldoz a kamp�nyra, mint a kapcsolat�p�t�sre, pedig ennek �pp ford�tva kellene lennie.

N�zz�k meg p�ld�ul azt az �sszehasonl�t� t�bl�zatot, amelynek seg�ts�g�vel Duncan a k�tf�le, egym�ssal ellent�tes kommunik�ci�s forma ismertet?jegyeit sorolja fel:

P�rbesz�d ? Monol�g

Odafigyel? ? �ntelt

Val�di ? Hamis

�tl�that� ? Manipulat�v

Biztons�gos ? Kock�zatos

Az �rdekli, hogy kiel�g�tse az ig�nyeket ? Az �rdekli, hogy p�nzt keressen

Bizalmat �p�t ? Fesz�lts�get kelt

Persze att�l, hogy r�hangol�dunk m�sok legm�lyebb v�gyaira, a vil�g m�g nem hullik az �l�nkbe. Meggy?z? �rvnek az�rt tal�n el�g az is, hogy e megk�zel�t�s n�lk�l s�ket f�lekre tal�lunk. A m�sik f�l ilyenkor meg sem hall benn�nket, a pillant�sa m�shol kutat valami vagy valaki ut�n, akit vonz�bbnak tal�l.

Mivel a legt�bb c�ges email, v�llalati Facebook bejegyz�s, m�rka�p�t? blog �s kereskedelmi rekl�mkamp�ny csup�n monol�g, amelyekkel valamif�le v�lem�nyt akarnak r�nk er?ltetni, a m�rk�t akarj�k megk�l�nb�ztetni, �j term�ket akarnak bevezetni, vagy valamilyen �lszem�lyis�get akarnak l�trehozni.

�s pontosan emiatt az, aki a p�rbesz�d �s az emberbar�ti r�csod�lkoz�s szellem�ben sz�lal meg, jelent?s el?nyre tehet szert.

De honnan tudhatjuk, hogy ezzel az el?nnyel rendelkez�nk-e?

Ehhez �ltal�ban el�g, ha fel�ll�tunk egy ?szinte �ttekint�st a hat�sokr�l, amelyeket kiv�ltunk. Vajon a munkat�rsaink val�ban beleh�ztak a munk�ba, vagy megint csak a h�zd-meg-ereszd-meg �rd�gi k�r�be keveredt�nk bele? Mi bizonyosak vagyunk abban, hogy a h�zass�gunk fel�vel? szakaszban van, de mit gondol err?l a p�runk? Kitartunk amellett, hogy az �j term�k�rt rajonganak a v�s�rl�k, de al�t�masztj�k-e ezt az elad�sb�l sz�rmaz� bev�telek? Azt �ll�tjuk, hogy a m�rka, amelyet piacra dobtunk, v�gigs�p�rt az orsz�gon, de vajon milyen m�rc�vel m�rj�k a m�rkaismerts�get?

A The Seven Arts of Change-ben (A v�ltoz�s h�t m?v�szete) David Shaner vil�goss� teszi, mi a k�l�nbs�g ak�z�tt, amikor val�ban r�hangol�dunk a m�sik legm�lyebb v�gyaira, �s ak�z�tt, amikor val�j�ban csak elj�tsszuk, hogy hat�ssal vagyunk a m�sikra, ugyan�gy, mint amikor egy kisgyerek orvosost j�tszik.

Szinte minden vizsg�lat �rja Shaner ?, amelyeket az elm�lt k�t �v tizedben a szervezeti v�ltoz�sokr�l k�sz�tettek, azt mutatja, hogy a c�gek �ltal eltervezett v�ltoz�sokat az id? mintegy 70%-�ban nem siker�lt v�grehajtani. A szervezeti v�ltoz�s csakis akkor j�r sikerrel, ha el?sz�r a szervezet tagjainak nehezen megfoghat� egy�ni szintj�n megy v�gbe. �ppen ez�rt valamennyi tart�s v�ltoz�snak ezen a szinten kell elkezd?dnie, mert els?sorban a szellemis�g�nk vez�rli valamenynyi�nk eg�sz viselked�s�t.

A val�di v�ltoz�s abb�l a szem�lyek k�z�tti kapcsolatteremt�sb?l fakad, amely az egyes emberek szem�lyes ig�nyeit ragadja meg. Shaner magyar�zata hal�losan pontos, de ez nem csoda. C�ge, a Connect Consulting imm�r harminc �ve seg�ti a k�l�nf�le multinacion�lis v�llalatokat ? �gy a Duracellt, a Ryobit, a MARC USA-t �s az SVP Worldwide-ot ?, hogy sikeres v�llalati v�ltoz�sokat hajtsanak v�gre.

Szavai arra eml�keztetnek, hogy egyetlen v�llalati kamp�ny vagy egy�ni kommunik�ci�s strat�gia sem tehet szert elfogadotts�gra, am�g r� nem hangol�dik az emberek legbels? v�gyaira. Olyan alapvet? elv ez, amelyet a m�sok vezet�s�re tett er?fesz�t�seink sor�n mindv�gig szem el?tt kell tartanunk, ak�r egy �t�ves gyerek a k�z�ns�g�nk, ak�r 5000 dolgoz�.

A digit�lis kommunik�ci�nak olyan nagy r�sze egyoldal�, hogy m�r mi magunk is elhissz�k: csup�n korl�tozott m�don ismerhetj�k meg a m�sik ember l�t�sz�g�t.

Mik�zben minden egyes nap egyre t�bb �s t�bb emberrel kommunik�lunk, viszonyunk az emberekhez egyre z�rk�zottabb lesz. Mindink�bb hajlunk r�, hogy er?fesz�t�seinket arra �sszpontos�tsuk, hogyan kommunik�lhatn�nk a saj�t szemsz�g�nkb?l a legjobban, leggyorsabban, a legt�bb embert el�rve. Hiszen nem ezt l�tjuk minden�tt magunk k�r�l?

K�nnyen elveszhet�nk ebben a z?rzavarban, olyannyira, hogy egy id? ut�n m�r azt is elfelejtj�k, mi a c�lunk: a kapcsol�d�s, a befoly�sol�s, az egyet�rt�s �s az egy�ttm?k�d�s. Hinni kezdj�k, hogy a csata megnyer�s�hez elegend?, ha el�g gyakran sulykoljuk az �zenetet, �s n�mi eredetis�get csemp�sz�nk bele ? persze a megfelel? k�rnyezetben ezek is nagyon hasznos strat�gi�k, de befoly�sol�si strat�giak�nt teljess�ggel hat�stalanok.

Ennek a mindenhonnan z�poroz�, a c�ges pozicion�l�st�l a szt�rok futtat�s�ig terjed? spektrumr�l �rkez?, egyoldal� kommunik�ci�s perg?t?znek van azonban egy j� oldala is. Manaps�g n�h�ny billenty? le�t�s�vel minden kor�bbin�l k�nnyebben tanulhatunk �s ismerhetj�k meg m�sok perspekt�v�j�t �s c�ljait.

A digit�lis t�rben felfedj�k, mi fontos nek�nk, mir?l gondolkozunk legink�bb, mit szeret�nk, mire v�gyunk, s minek a hamaros bek�vetkezt�ben rem�nyked�nk.

Ezek az apr�-csepr? inform�ci�k azonban egy olyan testesebb tud�sanyagg� �llnak �ssze, amely ak�r r�szben, ak�r eg�szen felt�rhatja legbels? v�gyainkat. �s ez a tud�s felbecs�lhetetlen ott, ahol a hat�s a t�t.