Dale Carnegie Magyarország | A legnagyobb eladási előny

Egyes emberek hallj�k a lehet?s�get kopogtatni, �s a zaj miatt panaszkodnak. M�sok v�rnak, t�relmesen vagy t?k�n �lve, hogy meghallj�k a kopogtat�st. Egyiket se tedd. Menj, �s addig kopogtass a lehet?s�g ajtaj�n, am�g az ? az �llhatatoss�god k�vetkezt�ben ? meg nem ny�lik el?tted.

Dale Carnegie egyszer azt mondta: ?Nem az tesz boldogg� vagy boldogtalann�, hogy mid van, ki vagy, hol vagy, vagy mit csin�lsz, hanem az, hogy minderr?l mit gondolsz. Lehets�ges, hogy k�t ember ugyanazon a helyen van, �s ugyanazt a dolgot csin�lja, mindkettej�knek nagyj�b�l ugyanakkora summa p�nze �s tekint�lye van ? �s m�gis elk�pzelhet?, hogy az egyik szerencs�tlen, a m�sik pedig boldog. Mi�rt? A k�l�nb�z? hozz��ll�suk miatt.?

Gondolkozz el Mr. Carnegie kijelent�s�n. Fel tudod id�zni �leted egy olyan id?szak�t, amikor negat�v hozz��ll�sod akad�lyozta meg, hogy eredm�nyes l�gy? �s hogy �ll a dolog egy olyan helyzettel, amikor a pozit�v hozz��ll�s volt seg�ts�gedre a balszerencse legy?z�s�ben?

Vegy�nk p�ld�ul egy Fred Smith nev? embert. Amikor egyetemre j�rt, h�rmast kapott egy vizsgadolgozat�ra, amelyben egy �jjel-nappali k�zbes�t?v�llalat koncepci�j�t �rta le. Ha nem ?rizte volna meg pozit�v hozz��ll�s�t az �tlet�hez, k�nnyen feladhatta volna az �lm�t. �s akkor ma alkalmasint nem l�tezne a Federal Express nev? c�g.

Ha a hozz��ll�sunk hatalm�r�l van sz� �let�nkben, mi magunk sem k�l�nb�z�nk Fred Smitht?l. Hozz��ll�sunknak k�ts�gk�v�l hatalmas befoly�sa van r�, hogy vajon el�rj�k-e szem�lyes c�ljainkat ? vagy �ppen �rt�kes�t�si c�ljainkat.

Az �rt�kes�t�si szak�rtelem megtan�that�. A kommunik�ci�s k�szs�g �s az, hogy mennyire tudunk b�nni az emberekkel, oktat�ssal fejleszthet?. A szervez?k�szs�g a technol�gia seg�ts�g�vel jav�that�. A hozz��ll�s azonban a bens?nkb?l ered.

Fontoljuk csak meg: szerte a vil�gon emberek ezrei vettek r�szt Dale Carnegie �rt�kes�t�si tr�ningen. Ha mindenki ugyan�gy �llt volna hozz� a tanfolyamhoz, minden v�gzett hallgat�nk egyform�n sikeres lenne. Term�szetesen nem ez a helyzet. Egyesek nem hisznek az eszk�z�k �s az elvek erej�ben.

K�vetkez�sk�ppen, mik�zben figyelnek, az elm�j�k z�rva van, �s a tanul�si folyamat alatt mindv�gig fenntartj�k negat�v hozz��ll�sukat. M�sok lelkesek ? am�g az oszt�lyteremben vannak. Amikor azonban visszaker�lnek a mindennapok tapos�malm�ba, megel�gszenek a helyzet�kkel, �s nincs k�sztet�s�k a v�ltoztat�sra.

J�llehet szeretn�nk azt gondolni, hogy az elad�si �s v�s�rl�si folyamat alapos meg�rt�se legy?zheti az effajta term�ketlen hozz��ll�st, ez azonban felett�bb val�sz�n?tlen. A megfelel? �rt�kes�t�si eszk�z�k term�szetesen jav�thatnak az elad�ssal kapcsolatos hozz��ll�sunkon, ez azonban m�g nem teremti meg a pozit�v szeml�letet. Ezt �nmagunkban kell megleln�nk.

P�ld�ul ahelyett, hogy a vev?keres�st �s az el?zetes megk�zel�t�st l�lek�l? tev�kenys�gnek tekinten�nk, lehet?s�gk�nt kell felfognunk ezeket arra, hogy m�r a kezdet kezdet�t?l jobb vev?kapcsolatokat �p�ts�nk ki. Nem szabad hagynunk, hogy a f�lelem megakad�lyozza, hogy kil�pj�nk mindennapjaink k�nyelm�b?l, �s sz�k�peket haszn�ljunk, vagy c�gaj�nl�sokat k�rj�nk.

Mindig fog�konynak kell lenn�nk az �rt�kes�t�si szak�rtelm�nk fejleszt�s�re ir�nyul� �j �tletekre, b�rmilyen sikeress� v�ljunk is. Probl�m�s vev?k helyett olyan vev?ket kell l�tnunk, akiknek megold�sra v�r� probl�m�ik vannak. Ha birtok�ban vagyunk a megfelel? hozz��ll�snak a vev?kapcsolatok ki�p�t�s�ben, akkor minden �rdekelt sz�m�ra gy?ztes helyzetet teremt�nk.

Figyelj�k meg a Hong-Kong-i v�llalkoz�t, Grant Craftet, a Craft Projects tulajdonos�t.

Grant �s egy �zlett�rsa egy nagy �p�t�si szerz?d�s�rt folytatott t�rgyal�saik kell?s k�zep�n voltak egy jelent?s nemzetk�zi v�llalattal. Meg voltak gy?z?dve r�la, hogy a vev? el fogja k�telezni mag�t. Ami azt illeti, olyannyira biztosak voltak magukban, hogy Grant megval�s�totta el?zetesen be�temezett terv�t: egy F�l�p-szigeteki vak�ci�t.

Amikor Grant g�pe lesz�llt a F�l�p-szigeteken, kapott egy telefon�zenetet a t�rs�t�l. A vev? m�g t�bb bizony�t�kot akart l�tni, hogy Grant kis c�ge k�pes lebonyol�tani a munk�t.

Felismerve, hogy a bizony�t�kok prezent�l�s�hoz sz�ks�g van a szem�lyes ottl�t�re, Grant nyomban vett egy m�sik rep�l?jegyet, �s felk�sz�lt a n�gy�r�s rep�l?�tra Szingap�rba. Grant sikeres prezent�ci�t tartott. �s az eredm�ny?

A v�llalata �j �zleti kapcsolatot alapozott meg, amelynek jelent?s kihat�sa volt a Craft Projects �ves eredm�ny�re.

Erre gondolunk azzal, hogy a hozz��ll�s a bens?nkb?l ered. Noha Grant egy eg�sz sor �zletk�t�si eszk�z haszn�lat�t ismeri, ez a ?megtessz�k, ker�l, amibe ker�l? hozz��ll�sa olyasvalami, amit ? maga fejlesztett ki a saj�t jellem�ben. �s ami term�szetesen elnyeri a jutalm�t is.

C�ge bev�tele mind�ssze n�gy �v alatt a null�r�l 25 milli� doll�ra n?tt. Az �t�dik �v bev�teleire vonatkoz� becsl�sek m�r meghaladt�k a 100 milli� doll�rt.

A Craft Projectsnek vannak irod�i Hong-Kongban, Szingap�rban �s Ausztr�li�ban. 1999-ben Craft v�llalat�t az egyik legsikeresebb c�gk�nt ismert�k el Ausztr�li�ban.

Paula Levis Suita sz�m�ra ? aki a Smith & Suita, egy PR, befektet?i kapcsolat�p�t? �s marketingc�g t�rsalap�t�ja �s f? tulajdonosa Boston k�rzet�ben ? Dale Carnegie �rt�kes�t�si eszk�zt�ra �s a pozit�v hozz��ll�s kombin�ci�ja hozta meg a v�lt�st a szorong�sr�l a gy?ztes szeml�letm�dj�nak kialak�t�s�ra. Ugyanez seg�tette hozz� a fiatal c�get t�rt�nete egyik legnagyobb �gyf�lsz�ml�j�nak elnyer�s�hez.

?Az eg�sz azzal kezd?d�tt, hogy felh�vott minket egy nagymen? c�g zaklatott marketingese, akinek azonnali t�mogat�sra volt sz�ks�ge a befektet?i kapcsolat�p�t�s ter�n. A p�nz�gyi vez�rigazgat� nemr�giben hagyta ott a c�get, ak�rcsak a befektet?i kapcsolatok felel?se.

Sz�mos k�zelj�v?ben felmer�l? tev�kenys�g�kh�z volt sz�ks�g�k azonnali seg�ts�gre. A �tal�lkoz�s a j�v? h�ten� nem volt elegend?; m�r m�snap reggel l�tni akartak minket.

A m�snapi tal�lkoz�ra akkor �jjel k�sz�lt�nk fel a Dale Carnegie �rt�kest�si mesterkurzus k�t�r�s ?felfriss�t?? tanfolyam�val, �s annyi el?zetes megk�zel�t? munk�t v�gezt�nk, amennyit csak tudtunk.

Tal�lkoztunk k�t emberrel, �s nagyszer? kapcsolatot alak�tottunk ki vel�k. Els?dleges kapcsolatunk k�rt egy �r�sos aj�nlatot, �s azt mondta, hogy c�ge ennek k�zhezv�tele ut�n nyomban �jra visszat�r az �gyre. M�g aznap �jjel elk�ldt�k az aj�nlatot. Szil�rdan meg voltunk gy?z?dve r�la, hogy elk�telezt�k a vev?t ? m�r azel?tt, hogy az aj�nlatot elk�ldt�k volna. Azut�n k�t h�napig nem hallottunk r�luk.

Ezalatt a k�t h�napos id?szak alatt h�vtuk els?dleges kapcsolatunkat, majd megism�telt�k a h�v�st a m�sik megb�zottnak is. K�ldt�nk nekik e-mailt egyenk�nt, �s azut�n k�z�sen is. Jelent?s indokokat kerest�nk a h�v�sokra. Finom eml�keztet?k�nt olyan �js�gcikkek m�solatait k�ldt�k el nekik, amelyeket �rdekesnek tal�lhattak. Azonban b�rmit tett�nk is, sohasem h�vtak vissza.

Mint az �zleti lehet?s�g ir�ny�t� szem�lyis�ge, k�telkedni kezdtem szak�rtelmemben, megk�rd?jeleztem k�pess�geimet, �s �ltal�noss�gban is t�ls�gosan szem�lyes s�kra tereltem az �gyet.

Az �nbizalmam hanyatlani kezdett.

Mindemellett megpr�b�ltam fenntartani a ?telefonon is �t�t? mosolyt?, �s kimutatni seg�t?k�sz buzgalmamat probl�m�ik megold�s�ra. Hossz� hetek �llhatatoss�ga ut�n v�g�l �rintkez�sbe l�pt�nk a m�sodlagos kapcsolatunkkal.

A h�lgy elmondta nek�nk, hogy c�g�knek val�ban tetszett az aj�nlatunk, csakhogy az els?dleges kapcsolatunkat m�s poz�ci�ba helyezt�k. Arr�l is besz�lt, hogy �ppen nagy v�ltoz�sok kell?s k�zep�n vannak, �s egyszer?en nem volt idej�k felh�vni minket. R�viddel a besz�lget�s ut�n meg is kezdt�k megb�z�sunk teljes�t�s�t.

Ez az elad�si helyzet a k�vetkez? tanuls�gokkal szolg�lt:

1. A kis c�gek tulajdonosai nem hagyatkozhatnak kiz�r�lag k�l�nleges k�szs�geikre, szolg�ltat�saikra �s term�keikre, hogy elnyerj�k a megb�z�st. Az �rt�kes�t�s alapelemeit is el kell saj�t�taniuk a fennmarad�suk �rdek�ben.

2. A sikeres �zletk�t?knek ? k�l�n�sen a n?knek, akiket seg�t?k�sznek, nem pedig r�men?snek neveltek ? t�l kell l�pni�k az agresszivit�st�l val� f�lelm�k�n, �s egyszer?en tov�bb kell pr�b�lkozniuk a megkeres�ssel ? �jra, meg �jra, meg �jra.

3. Minden a pozit�v hozz��ll�son m�lik.

A Dale Carnegie �rt�kes�t�si Mesterkurzus�n egyed�l�ll� szakmai k�z�ss�gben, magasan k�pzett �s tapasztalt el?ad�kt�l saj�t�thatod el az �rt�kes�t�s minden aspektus�t �s megtapasztalhatod a pozit�v mentalit�st is.