Az a sikeres �rt�kes�t?, aki id?t szak�t r�, hogy mindenkit felkeressen, aki csak hajland� besz�lni vele, nem sok�ig lesz sikeres.

Egy t�k�letes vil�gban minden egyes inform�ci�gy?jt? tal�lkoz�s eredm�nye egy min?s�tett vev? lenne. Term�szetesen mindannyian tudjuk, hogy nem ez a helyzet.

Ez az els?dleges oka annak, hogy inform�ci�kat kell gy?jten�nk. Nem csup�n a v�s�rl�si ind�t�kokat t�rjuk fel, hogy seg�ts�g�kkel megold�sokat dolgozhassunk ki, hanem azokat az alapvet? inform�ci�kat is megszerezz�k, amelyekre sz�ks�g�nk van ahhoz, hogy meg�llap�tsuk: t�rekedj�nk-e egy�ltal�n, �s ha igen, mikor t�rekedj�nk az �zletk�t�sre a potenci�lis vev? szervezet�vel.

A lehet?s�gelemz�s d�nt? fontoss�g� �rt�kes�t�si terv�nk elk�sz�t�s�ben. Hogy mi�rt? Mert seg�t, hogy hat�konyabban osszuk be id?nket.

Abban is seg�ts�g�nkre van, hogy azokra az emberekre �sszpontos�tsuk er?fesz�t�seinket, akiknek minden val�sz�n?s�g szerint val�ban sz�ks�g�k van term�keinkre �s szolg�ltat�sainkra.

Sajn�latos m�don sok �zletk�t? k�veti el azt a hib�t, hogy egyforma �llhatatoss�ggal t�rekszik majd minden potenci�lis vev? ut�n. Amikor ez t�rt�nik, er?fesz�t�seik gyakran ellanyhulnak.

Ahelyett, hogy sz�p sz�m� eredm�nyes megbesz�l�st folytatn�nak le min?s�tett vev?kkel, felsz�nes besz�lget�sekben vesznek r�szt olyan emberekkel, akik l�tsz�lagos �rdekl?d�st tan�s�tanak az ir�nt, hogy ?egy sz�p napon? majd v�s�roljanak.

M�g ha egy v�llalat a mi�nkhez hasonl� term�ket vagy szolg�ltat�st haszn�l, akkor is felfedezhetj�k, hogy ann�l a szervezetn�l sz�munkra semmif�le lehet?s�g nem k�n�lkozik. Vagy r�j�het�nk, hogy a lehet?s�g olyan k�vetelm�nyekkel j�r, amelyek t�l vannak hajland�s�gunk vagy sz�ll�t�si kapacit�sunk hat�rain.

Tom Stundist, a d�l-bostoni (Massachusetts) Marr Scaffolding �zletk�t?j�t, arra k�sztette a lehet?s�gek elemz�se, hogy t�nylegesen visszautas�tson egy megrendel�st egy vev?t?l, aki alig v�rta, hogy v�s�rolhasson t?le.

?�zletk�t�si c�l� l�togat�saim enn�l a bizonyos vev?n�l kezdetben igen r�videk voltak. Szakirodalmat vittem neki a term�keinkr?l, sz�mos k�rd�st tettem fel, �s felaj�nlottam, hogy b�rmilyen m�don seg�ts�g�re leszek, ahogyan csak tudok.

Hamarosan kezdtem meg�rteni ig�nyeit �s probl�m�it, �s �szre is vettem a lehet?s�get egyik ig�nye kiel�g�t�s�re. Kis megrendel�s volt ez, de ugyan�gy k�vettem v�gig a lebonyol�t�s�t, mintha a legnagyobb megrendel�s�nk lett volna.

Az id? m�l�s�val folyamatosan �rkeztek a kis megrendel�sek, �s �n mindegyiket le is bonyol�tottam.

Hozz�vet?leg h�t h�nappal a bemutatkoz� l�togat�som ut�n a tulajdonos felh�vott egy l�nyegesen nagyobb v�s�rl�s �gy�ben. Amikor megadtam neki a term�kinform�ci�t �s az �raj�nlatot, �gy �reztem, mintha fejest ugrana ebbe a d�nt�sbe.

M�g aznap meg akarta venni a g�pegys�get. K�nnyed�n teljes�thettem volna a megrendel�st, �s �ri�si foglal�t kaphattam volna. De annak ellen�re, amit a hagyom�nyos elad�i mentalit�s sugallt volna, tulajdonk�ppen visszautas�tottam, hogy m�g aznapra felvegyem a megrendel�st.

Tov�bbi megbesz�l�seink sor�n megtudtam, hogy vev?m egy h�tre elutazik. Azt javasoltam, haszn�ljuk ki ezt az id?t, hogy tal�lkozhassak a m?szer�sz�vel az irod�nkban, hogy �l?ben is kipr�b�lhassa a g�pet, amely ir�nt �rdekl?dik.

Ez egyben arra is lehet?s�get ny�jtott volna a m?szer�sznek, hogy megismerkedjen a szerviz�nk vezet?j�vel, �s megn�zhesse az �zem�nket m?k�d�s k�zben. A tulajdonosnak tetszett az �tlet.

A k�vetkez? n�h�ny napban volt n�h�ny gondterhelt pillanatom. �gy gondoltam, lehet, hogy �pp most ?elemeztem ki magam? egy nagy lehet?s�gb?l.

Nagy nyom�s nehezedett r�m a munkat�rsaim r�sz�r?l is; szerint�k m�g aznap meg kellett volna k�tn�m az �zletet. �n azonban tartottam magam a kidolgozott tervhez. V�g�l azt�n ny�lbe �t�tt�k az elad�st. Ezt m�g egy munkav�delmi oktat�ssal is megfejeltem az alkalmazottai sz�m�ra; mindny�jan bizony�tv�nyt kaptak a g�pegys�g szakszer? kezel�s�r?l.

Biztattam a vev?t, hogy legyen jelen, amikor lesz�ll�tjuk a g�pet.

Aznap azt mondta nekem, hogy m�g soha egyetlen v�s�rl�st�l nem �rezte ilyen j�l mag�t.

Kapcsolatom ezzel a vev?vel egyre er?s�dik. Kiz�r�lag arra vesz ig�nybe minket, hogy mozgassuk �s szervizelj�k sz�m�ra a berendez�st. Amikor sz�ks�gletei b�rleti tev�kenys�g bevon�s�t k�vetelik, az �r soha nem jelent probl�m�t k�zt�nk.

Sz�mos egy�b g�pegys�get seg�tett eladnom m�s vev?knek ny�lt �s elfogulatlan c�gaj�nl�sai alapj�n ? abban azonban biztos vagyok, hogy a visszautas�tott megrendel�ssel kapcsolatos t�rt�netem marad sz�m�ra a legeml�kezetesebb.?

Tom d�nt�se nagy b�tors�got k�vetelt. T�rt�nete azonban remek�l p�ld�zza, hogy a lehet?s�gek elemz�se nemcsak nek�nk seg�t, de vev?inknek is seg�thet j� d�nt�seket hozni.

Amikor a lehet?s�geiemz�sre sort ker�t�nk, �ltal�ban �gy lehet�nk a legeredm�nyesebbek, ha n�gy j�l elhat�rolhat� kateg�ri�ba soroljuk lehet?s�geinket.

Most. A potenci�lis vev?nek van egy vil�gosan meghat�rozott sz�ks�glete, amellyel kapcsolatban azonnal int�zkedni kell.

P�lda: Egy gy�rt�si folyamat a javak vagy szolg�ltat�sok folyamatos ut�np�tl�s�t k�veteli, s te ezt biztos�thatod.

K�zelj�v? (kevesebb, mint hat h�nap). Fenn�ll, vagy fenn fog �llni az a helyzet, amelyet a k�vetkez? n�h�ny h�napban kezelned kell. Nem s�rget?, mindazon�ltal konkr�t �s megj�solhat� ig�nyr?l van sz�.

P�lda: Egy v�llalat �raj�nlatokat k�r egy meghat�rozott j�v?beli id?pontt�l kezd?d?en; egy c�g �j k�lts�gvet�si terve hat h�nap m�lva l�p �letbe; egy v�llalat jelenleg olyan szerz?d�s hat�lya alatt tev�kenykedik, amely csak h�rom h�nap m�lva j�r le.

T�voli j�v? (t�bb, mint hat h�nap). Fenn�ll, vagy fenn fog �llni egy kezelend? helyzet, ez azonban nem jelent s�rget? sz�ks�get. Mindazon�ltal �pp�gy, mint a ?k�zelj�v?? kil�t�sai eset�ben, az ig�ny konkr�t �s megj�solhat�.

P�lda: Egy iroda, amely korl�tozott kapacit�s� sz�m�t�g�p- �s kommunik�ci�s technol�gi�val van felszerelve, olyan k�rnyezetben, amely gyors n�veked�sen megy kereszt�l. A c�g r�k�nyszer�l, hogy sz�m�t�g�p- �s kommunik�ci�s sz�ks�gleteit egyre n�vekv? m�rt�kben k�ls? forr�sb�l el�g�tse ki.

Soha. Jelenleg nincs lehet?s�g term�k�nk vagy szolg�ltat�sunk felhaszn�l�s�ra, �s nem is val�sz�n?, hogy a j�v?ben lesz ilyen lehet?s�g. Nem akarjuk az illet? idej�t j�v?beli �zletek kapcs�n vesztegetni, �s nek�nk is tov�bb kell l�pn�nk, hogy ink�bb a jobb lehet?s�gekre �sszpontos�tsunk.

P�lda: Egy vertik�lisan integr�lt c�gnek van egy �zleti szegmense, amely bels? besz�ll�t�k�nt a mi term�k�nkh�z vagy szolg�ltat�sunkhoz hasonl�t biztos�t.

Azon k�v�l, hogy s�rg?ss�gi kateg�ri�kba soroljuk �gyfeleinket, azt is meg�llap�thatjuk, vajon az emberek, akikkel besz�l�nk, min?s�tett vev?ket jelentenek-e. Ez n�mik�pp elt�r a potenci�lis vev?k el?zetes megk�zel�t�s sor�n elv�gzett min?s�t�s�t?l.

Az el?zetes megk�zel�t�skor egyszer?en azt pr�b�ljuk meg�llap�tani, felh�vjunk-e egy bizonyos szem�lyt, �s ha igen, hogyan k�zel�ts�nk a besz�lget�shez.

A lehet?s�gelemz�skor m�r tal�lkoztunk a potenci�lis vev?vel. F? c�lunk jelenleg az, hogy meghat�rozzuk, mi legyen a k�vetkez? l�p�s�nk az �rt�kes�t�si folyamatban.

Hogy ezt meghat�rozzuk, feltehet�nk magunknak n�h�ny kulcsfontoss�g� k�rd�st potenci�lis �gyfeleinkkel kapcsolatban:

• El�g nagy-e a sz�ks�glet �s az ig�ny, hogy indokolja a k�lts�geket?

• Hozz�f�rnek-e a sz�ks�ges forr�sokhoz?

• A d�nt�shoz�val besz�l�nk?

• Lehet-e ebb?l j�vedelmez? �zleti kapcsolat mindk�t f�l sz�m�ra?

Ha nem hissz�k, hogy a d�nt�shoz�val besz�l�nk, akkor visszakoznunk kell, �s m�g t�bb inform�ci�t szerezn�nk, hogy r�j�jj�nk, ki fogja meghozni a d�nt�st.

Ha nem hissz�k, hogy a kapcsolat mindk�t c�g sz�m�ra j�vedelmez? lesz, akkor �jra �t kell gondolnunk, hogy t�rekedj�nk-e egy�ltal�n az �zletre. M�sfel?l viszont ha mindezekre a k�rd�sekre igen a v�lasz, akkor tudni fogjuk, hogy nyugodt l�lekkel tov�bbl�phet�nk a megold�s prezent�I�s�ra, amint az id?z�t�s megfelel? lesz.

Marco Carrara, az Andersen Consulting Italia (most Accenture) t�rstulajdonosa, arr�l mes�lt, hogyan alkalmazott szervezete egy eg�sz c�get �rint?, lehet?s�gelemz�ssel kapcsolatos strat�gi�t.

?N�h�ny �vvel ezel?ttig oly m�don k�zel�tett�k meg a piacot, hogy minden lehet?s�gre r�vetett�k magunkat. Minden �gyfelet elv�llaltunk. A tulajdonost�rsak saj�t bel�t�suk szerint �rt�kes�tettek, �s hoztak d�nt�seket.

Azt�n megv�ltoztattuk a strat�gi�nkat. C�g�nk �gy d�nt�tt, hogy ink�bb egy teamk�nt t�reksz�nk n�h�ny nagy lehet?s�g kihaszn�l�s�ra, semmint hogy a tulajdonost�rsak egy�nileg hajszolj�k a sok kis lehet?s�get.

Param�tereket szabtunk az �zleti lehet?s�gek azon t�pusainak, amelyekkel foglalkozni akartunk. Tudtuk azonban, hogy e strat�gia alkalmaz�s�hoz sz�ks�g�nk lesz egy m�dszerre, mellyel minden egyes lehet?s�get kielemezhet�nk, hogy meg�llap�tsuk, megfelel-e a param�tereknek.

N�gy k�l�nb�z? kateg�ri�t hoztunk l�tre: (l) Meg�rdemli-e az �gyf�l az elemz�st? (2) Milyen m�rt�kben lehet haszn�ra az �gyf�lnek az Andersen munk�ja? (3) Mekkora a val�sz�n?s�ge, hogy megkapjuk a munk�t? (4) Mekkora a val�sz�n?s�ge, hogy k�pesek lesz�nk j� munk�t v�gezni?

Ett?l kezdve a potenci�lis vev?kh�z minden kateg�ri�ban hozz�rendel�nk egy pontsz�mot. A pontok �sszeg�nek alapj�n pedig meghat�rozzuk , hogy foglalkozzunk-e az illet? vev?vel.

Miut�n ezt a megk�zel�t�si m�dot kezdt�k alkalmazni, �gyf�lportfoli�nk dr�mai v�ltoz�son ment kereszt�l. Mihelyst elkezdt�nk m�dszeresen elemezni minden egyes lehet?s�get, az �gyfeleink sz�ma hozz�vet?legesen a fel�re cs�kkent, mik�zben �tlagos nagys�guk vil�gszerte h�rom?n�gyszeres�re n?tt.

C�g�nk szem�lyzete b?v�lt, �s nem az �gyfelek sz�ma n�vekedett. Ez bizony sok mindent elmond a lehet?s�gelemz�s hathat�s volt�r�l.?

Amint azt Marco t�rt�nete j�l p�ld�zza, a kell? inform�ci�k begy?jt�se ut�n egy lehet?s�gelemz?-rendszer biztos�thatja, hogy a potenci�lis vev?knek azzal a t�pus�val foglalkozzunk, amellyel sz�vesen k�tn�nk �zletet.

A l�nyeg az, hogy a lehet?s�gelemz? rendszer biztos�tja, hogy megtervezz�k �zletk�t?i strat�gi�nkat, �s ne csak az �szt�neinkre hagyatkozva adjunk el. Azok az �rt�kes�t?k, akik ennek megfelel?en kezelik potenci�lis vev?iket, rendszerint k�pesek teljesebben megfelelni a vev?k ig�nyeinek, �s jobban kiel�g�teni azok sz�ks�gleteit, tov�bb� jellemz?en t�bb vev?t k�teleznek el.

A k�vetkez?k�ppen gondolj erre: kem�nyen igyeksz�nk, hogy megbecs�lj�k vev?ink idej�t. Mi�rt ne becs�ln�nk meg �ppen �gy a saj�t id?nket is?

Ha �gy �rzed, nem szeretn�l tov�bb t�tov�zni, �s a fejl?d�s �tj�ra l�pn�l, jelentkezz �rt�kes�t?i Mesterkurzusunkra, ahol minden eszk�zt megadunk sikered el�r�s�hez!